Различия B2B и B2C маркетинга в Китае

В этой статье мы расскажем вам об особенностях B2B и B2C маркетинга в Китае, а также объясним, в чем состоят их различия при продвижении на китайском рынке.

• Что такое B2B и B2C?

• Модель B2C

• Как работает B2C

• Возможности и инструменты B2C

• Модель B2B

  • Как работает B2B: особенности B2B лидогенерации

  • Возможности и инструменты B2C

• Основные отличия B2C и B2B

• Примеры кейсов компании Asia Pacific по B2B / B2C

Что такое B2B и B2C?

B2B (Business-to-Business) и B2C (Business-to-Consumer) являются двумя наиболее популярными бизнес-моделями, с каждой из которых связан определенный вид маркетинга.

B2B подход относится к ситуации, когда одна компания продает свои товары и услуги другой компании. В этом случае потенциальные клиенты являются представителями бизнеса, а основная цель заключается в установлении долгосрочных партнерских отношений.

B2C, с другой стороны, предполагает ситуации, когда компания продает свои товары и услуги напрямую потребителю. В этом случае клиенты являются индивидуальными потребителями, а маркетинговые усилия направлены на привлечение и убеждение потребителей совершить покупку.

Оба подхода имеют свои особенности в Китае, в том числе специфику целевой аудитории, площадки и каналы продвижения и другие характеристики, о чем мы расскажем подробнее в данной статье.

Модель B2C

Как работает китайский B2C

В целом подходы, о которых пойдет речь, достаточно схожи с тем, на что привыкли ориентироваться российские или западные бренды при работе на местном рынке. Тем не менее, следует обратить внимание на ряд особенностей, характерных для китайского потребительского рынка.

Во-первых, с учетом активной цифровизации, роста числа интернет-пользователей и проникновения интернета наиболее активно растет китайский e-commerce. Поэтому для расширения продаж на китайском рынке крайне удобным способом является работа с популярными у клиентов из Китая маркетплейсами, которые далеко не всегда требуют физического присутствия бизнеса в Китае. При этом активное вовлечение китайских интернет-пользователей в соцсети ставит на первое место в продвижении на китайском рынке инструменты интернет-маркетинга.

Источник: CNNIC

Во-вторых, еще 10 лет назад китайцы обладали сравнительно невысокой покупательной способностью, а экономика Китая была ориентирована преимущественно на экспорт. В настоящее же время Китай – это страна с активно растущим средним классом, представители которого формируют растущий спрос на товары высокого качества. При этом потребители из Китая принимают во внимание актуальные тренды, например, роль ESG в производстве.

В-третьих, китайское интернет-пространство насыщено разнообразной рекламой, поэтому китайские потребители все больше реагируют на новые каналы рекламы, в частности, большой популярностью пользуются лидеры мнений, а также живые стримы. . При этом в условиях растущего продуктового разнообразия клиенты из Китая обращают пристальное внимание на репутацию бренда, детально проверяя информацию о продукте перед его покупкой.

Возможности и инструменты B2C

Прежде всего, вам доступны крупные китайские e-commerce площадки, работающие по модели B2C – Tmall, JD, Pinduoduo и т.д. Каждая площадка обладает своей спецификой, например, JD больше ориентирован на продажу электроники и продуктов сегмента люкс и в меньшей степени подойдет малому и среднему бизнесу. Другой пример – это Pinduoduo, маркетплейс, который китайские потребители используют, чтобы приобретать сравнительно недорогие товары, в том числе по модели коллективных покупок.

Важный плюс для иностранных брендов, планирующих бизнес с Китаем, заключается в том, что платформы электронной коммерции в Китае развивают специальную инфраструктуру для упрощения трансграничной торговли. Например, Tmall запустил площадку Tmall Global, позволяющую продавать в Китае без китайского юрлица и физического присутствия.

Другой важный момент – продвижение в китайских соцсетях. Сегодня страницы в WeChat и Weibo часто заменяют для китайского потребителя классический формат официальных сайтов. Активная работа с аудиторией и реклама на данных площадках позволяет привлекать лояльную аудиторию и способствует формированию имиджа бренда в китайском интернет-пространстве. Более того, китайские социальные сети также активно внедряют инструменты e-commerce. Например, зарегистрировав сервисный аккаунт в WeChat, можно создать свой магазин, который будет доступен пользователю прямо в приложении.

Развивая тему соцсетей, все более популярными форматами среди китайских потребителей сегодня являются короткие видео и живые стримы. Поэтому стоит обратить внимание и на такие площадки, как Douyin и Kuaishou, внутри которых также можно организовывать воронку продаж.

Модель B2B

Как работает B2B: особенности B2B лидогенерации

Как и в случае B2C, китайские клиенты из бизнеса активно взаимодействуют с контрагентами внутри интернет-пространства Китая. С учетом более серьезных масштабов заключаемых сделок на рынке B2B и активной конкуренции, китайские контрагенты достаточно избирательны в выборе зарубежных партнеров.

Поэтому от иностранного бизнеса требуется многоканальное присутствие в китайском интернет-пространстве, что предполагает наличие как активных страниц в ведущих китайских соцсетях, так и адаптированного под рынок Китая сайта на китайском языке.Благодаря веб-сайту, а также крупным китайским профессиональным интернет-форумам можно реализовывать стратегию SEO-продвижения и внедрять релевантные ключевые слова, привлекая трафик на вашу посадочную страницу. Кроме того, в лидогенерации может помочь взаимодействие с лидерами мнений, специализирующимися на вашей индустрии.

Из традиционных инструментов лидогенерации в B2B необходимо отметить PR, причем для продвижения доступен целый пул профессиональных интернет-СМИ, популярных среди китайской аудитории. Помимо электронной торговли, в условиях восстановления Китая после пандемии вновь возникает возможность участия в китайских торговых выставках и других офлайн-мероприятиях, дающих возможность наладить прямые контакты с потенциальными клиентами.

Возможности и инструменты B2C

Для выхода на долгосрочные доверительные отношения с китайскими клиентами необходимо многоканальное продвижение, которое позволит сформировать благоприятный имидж и широкое присутствие в китайском интернет-пространстве. Прежде всего, как и в случае B2C направления, важно наличие страниц в китайских соцсетях – WeChat и Weibo. Причем они выступают для китайцев намного более удобным и привычным способом коммуникации, чем электронная почта.

С другой стороны, важную роль может сыграть SEO-продвижение в Baidu – крупнейшей и наиболее популярной в Китае поисковой системе. Особенность данного поисковика заключается в том, что он ранжирует в первых строчках поиска свои приложения, среди которых онлайн-энциклопедия Baidu Baike, форум вопросов и ответов Baidu Zhidao, площадка тематических сообществ Baidu Tieba и др. Размещение информации о своем бизнесе и продукте на данных площадках с задействованием SEO инструментов – важный метод продвижения в B2B сегменте, о котором определенно не стоит забывать.

Доля Baidu и других поисковых систем на китайском рынке поисковых услуг.

Далее, стоит обратить внимание на крупные китайские медиа, позволяющие расширить известность вашего бренда среди китайской аудитории. В частности, можно отметить такие крупные онлайн-площадки, как Sohu и Toutiao. Что касается офлайн-мероприятий, в условиях отказа от жесткой антиковидной политики стоит ожидать восстановления активностей в рамках таких популярных выставок, как Canton Fair, Sial China и многих других.

Кроме того, если речь идет о товарном бизнесе, мы рекомендуем обратить внимание на крупные оптовые маркетплейсы, такие как 1688.

Основные отличия B2C и B2B

С точки зрения продвижения сегменты достаточно похожи важностью работы в китайском интернете. В то же время для B2B характерно более узкое число клиентов и более крупные сделки, поэтому на первую роль выходит поддержание имиджа и репутации компании, более важную роль для клиента может сыграть адаптированный сайт и присутствие на профессиональных интернет-площадках, в том числе на экспертных форумах и в популярных медиа-изданиях.

Кроме того, если для B2C продаж можно не знать покупателя в лицо и спокойно запускать продажи через площадки трансграничной электронной коммерции, то в случае B2B наличие доверительных долгосрочных связей играет намного более важную роль. Поэтому свою актуальность сохраняет участие в тематических офлайн-мероприятиях в Китае. Еще одно различие заключается в торговой инфраструктуре, например, для B2B не очень подойдут такие площадки как Tmall или JD, ориентированные на модель B2C.

Примеры кейсов компании Asia Pacific по B2B / B2C

Среди наших кейсов присутствуют примеры работы с компаниями обоих направлений. Что касается B2B, вы можете ознакомиться с нашим последним кейсом, связанным с продвижением в Китае бизнеса NWFC.

На примере данного кейса можно увидеть выстраивание многоканального маркетинга, который в данном случае включает поиск контактов через офлайн-присутствие (участие в выставке Shenzhen international fisheries and seafood exhibition), привлечение аудитории через публикации в китайских интернет-СМИ, а также продвижение через WeChat. Еще один важный аспект, о котором стоит упомянуть – это проведение исследования рынка для NWFC, которое помогло нам выявить специфику целевой аудитории и выстроить решения относительно работы с каналами продвижения.

Также среди наших последних кейсов немало успешных примеров компаний из B2C направления, например, компания SPLAT, продвижение которой было основано на активной работе с аудиторией в соцсетях, таких как Douyin, Kuaishou, Weibo и Little Red Book. На примере данного кейса вы можете увидеть, что китайские соцсети – это также удобный инструмент для запуска e-commerce и работы с блогерами, которые помогали в продвижении с помощью публикации тематическим постов и проведения онлайн-трансляций.

Интересуетесь продвижением в Китае? Напишите нам или оставьте свои контакты в форме обратной связи, будем рады подробнее рассказать вам о доступных возможностях и поделиться своим опытом и экспертизой.

FAQ

Чем отличаются B2B и B2C стратегии в Китае?

B2B (бизнес-к-бизнес) стратегии ориентированы на продажи между компаниями, в то время как B2C (бизнес-к-потребителю) стратегии направлены на прямые продажи конечным потребителям.

Какие особенности рынка B2B в Китае?

Рынок B2B в Китае характеризуется высокой конкуренцией, необходимостью построения долгосрочных отношений с партнерами и важностью культуры делового общения.

Каковы основные тренды в B2C сегменте рынка Китая?

Основные тренды в B2C сегменте включают экспоненциальный рост онлайн-продаж, увеличение популярности мобильной коммерции и развитие технологий искусственного интеллекта для персонализации предложений.

Какова роль электронной коммерции в B2C секторе Китая?

Электронная коммерция играет ключевую роль в B2C секторе Китая, обеспечивая удобные способы покупки и широкий выбор товаров для потребителей.