Хотите выйти на крупнейший рынок мира и понять, как заработать на торговле с Китаем? Начать реально: можно протестировать нишу и понять, как начать бизнес с Китаем с нуля, даже без офиса в Поднебесной. В этой статье мы разберём, как наладить бизнес с Китаем по продаже товаров и услуг, а также как напрямую работать с Китаем при организации закупок.
Содержание
Для кого актуален бизнес с Китаем?
Экономическая мощь и роль Китая в международной торговле
Российско-китайские торгово-экономические связи: текущее состояние и потенциал развития
Преимущества ведения бизнеса с Китаем
Как открыть бизнес с Китаем с нуля?
Экспорт в Китай
Импорт из Китая
Made in China: что представляют из себя китайские товары сегодня?
Какие товары из Китая активно продаются в России?
Выбор подходящей бизнес-модели для работы с Китаем
Выбор партнеров в Китае: где найти поставщика товаров в Китае?
Риски и их минимизация: проверка китайского поставщика
Организация импорта из Китая: вопросы логистики
Как Asia Pacific может помочь с открытием бизнеса и выбором партнера в Китае?
FAQ
КНР остается мировым индустриальным лидером благодаря своим масштабным производственным мощностям, технологической гибкости и конкурентным ценам. Сегодня Китай - крупнейший в мире экспортер. В 2023 году экспорт из Поднебесной составил более $3,5 трлн, что на 15% выше экспорта ведущей мировой экономики США. Для компаний, ориентированных на закупки, работая с Китаем означает доступ к широкому ассортименту товаров по выгодным ценам, а также возможность быстро адаптироваться к изменениям спроса.
Для экспортеров страна представляет собой гигантский и растущий рынок, уступающий по объемам лишь США. В 2023 году объем потребления в КНР превысил $6,9 трлн, показав средний годовой прирост на уровне 6% в 2019-2023 гг.. В стране сосуществуют самые разные сегменты потребителей - от массового рынка до растущего премиум-класса, что позволяет бизнесу найти свою уникальную нишу. Разнообразие вкусов и предпочтений открывает перспективы для дифференциации продуктов и возможностей неценовой конкуренции, что особенно актуально для иностранных брендов, которые могут выйти на рынок с уникальным продуктовым предложением
КНР - важнейший участник мировой экономики, обеспечивающий более 15% международной торговли. Ее ключевые преимущества сосредоточены в производстве электроники, текстиля, машиностроении и химической продукции.
Сильные производственные кластеры (электроника в Шэньчжэне, текстиль в Гуандуне, автомобили в Чунцине) позволяют Китаю снижать издержки за счет высокой отдачи от масштаба, гибкой логистики и доступа к современным технологиям. Активно развиваются высокотехнологичные кластеры, например провинция Цзянсу специализируются на производстве высокотехнологичного оборудования, включая робототехнику и оптику, что привлекает международных партнеров.
Для импортеров Поднебесная предоставляет доступ к одному из самых эффективных и масштабных производственных хабов, где можно найти оптимальное соотношение цены и качества практически для любого вида продукции.
В области импорта страна также играет важную роль, закупая как сырье и продукты так и комплектующие и оборудование, необходимые для насыщения спроса и обеспечения производственных цепочек. В 2023 году основные импортные позиции включали энергоносители (нефть, газ, уголь), сельскохозяйственные товары (соя, зерновые) и высокотехнологичное оборудование.
В сфере торговли с РФ страна демонстрирует высокий спрос на качественные продукты питания, включая мясо, молочные продукты и органическую продукцию, что обусловлено растущим благосостоянием среднего класса и изменением потребительских предпочтений. Для экспортеров это означает, что китайский рынок готов принимать инновационные товары и высококачественную продукцию, хорошо локализованную для местного рынка.
В условиях западных санкций Китай, занимающий умеренную позицию в вопросах геополитики и сохраняющий дружественные отношения к России, выступает как ценным рынком сбыта, так и крупнейшим источником для импорта продукции в РФ.
24 февраля 2022 года и западные санкции существенно повлияли на торговые отношения между странами. В 2022 году торговый оборот между Россией и КНР увеличился на 34,5% по отношению к 2021 году, причем основной рост показал экспорт из России в Китай. При этом наиболее активно растет российский экспорт товаров за пределами углеводородов, в частности, увеличиваются поставки пищевой продукции и ряда других товарных категорий.
Товарооборот между Россией и Китаем (млрд долл)
Источник: Trademap, Главное таможенное управление КНР
Причем рост торговли между странами продолжается и в 2023 году: по данным Федеральной таможенной службы РФ, товароборот за 1 пол. 2023 года вырос на 40,6% до $114,5 млрд по отношению к 1 пол 2022 года. В особенности увеличились закупки товаров и комплектующих из Поднебесной с $29,4 млрд до $52,3 млрд, составив рост на 78,1%.
Товарооборот между Россией и Китаем в 1 пол. 2022 и 1 пол. 2023 гг. (млрд долл)
Источник: ФТС РФ
Соответственно, потенциалом сегодня обладает как экспорт в Китай (в том числе и несырьевой), так и направление закупок китайской продукции для реализации на российском рынке.
Несмотря на серьезную конкуренцию на китайском внутреннем рынке, сегодня это самый крупный и перспективный рынок для масштабирования бизнеса. Выход из пандемии привел к восстановлению деловой активности и обозначил перспективы дальнейшего экономического роста и увеличения импорта.
Причем совершенствование производственных процессов и крупный реальный сектор экономики позволяет наращивать предложение для зарубежных рынков. При сохранении конкурентных цен на производимую в стране продукцию этот момент продолжает представлять интерес и для российских и зарубежных импортеров.
В продолжение отмеченной выше тенденции стоит учесть и то, что китайский потребительский рынок обладает большим потенциалом роста, особенно в условиях активного роста среднего класса. Увеличение потребления выгодно руководству страны, поскольку это один из драйверов роста экономики, особенно в условиях неопределенности на зарубежных рынках. Поэтому китайский рынок в ближайшие годы будет и дальше предлагать возможности для брендов в различных нишах.
В то же время расширение потребительских предпочтений китайцев создает условия для развития внутреннего производства под разные клиентские запросы. В китае доступно множество предложений под самых разных клиентов, в том числе и зарубежных. Данная тенденция будет лишь укрепляться и помогать импортерам в развитии своего уникального продуктового предложения.
На текущий момент Китай - один из мировых лидеров в сфере e-commerce. Для иностранного бизнеса доступна возможность продавать на таких площадках, как Tmall и JD, которые предлагают услуги трансграничной торговли. Например, Tmall активно развивает сервис Tmall Global, который дает возможность продавать в Китае без необходимости физического присутствия в стране и регистрации китайского юрлица. При этом возможности трансграничной логистики поддерживаются единым логистическим оператором Alibaba Group - Cainiao.
В то же время Китай предлагает широкие возможности закупаться на внутреннем рынке. Причем речь идет не только о потребительских покупках на Aliexpress, но и возможностях оптовых закупок на Alibaba.com, а также непосредственно у множества китайских производителей.
Помимо всего Китай - это страна с наиболее крупной базой интернет-пользователей в мире. Сегодня китайские соцсети, такие как WeChat, Douyin или Weibo - это ключевой канал продвижения своего продукта на китайском рынке. Например, аудитория WeChat, главного китайского мессенджера, составляет около 1 млрд китайских пользователей! Причем в китайских соцсетях зачастю можно не только запускать рекламу и заниматься коммьюнити-менеджментом, но и создавать свой магазин и продавать товары.
Для импортера это также возможность упростить взаимодействие с китайскими контрагентами, которые сегодня охотно готовы идти на контакт в WeChat и через другие каналы. При этом надежные китайские производители оставляют глубокий цифровой след, что помогает в выборе наиболее подходящих бизнес-партнеров в стране.
Если ваша цель - продавать в КНР, начните с развилки: cross-border без юрлица или внутренняя торговля на Tmall/JD с бизнес-лицензией в Китае. Тем, кто хочет открыть бизнес с Китаем с нуля, рационально запустить пилот на маркетплейсе cross-border (Tmall Global/JD Worldwide): выбрать 1–2 категории товаров, проверить спрос и на практике понять, как начать работать с Китаем без юрлица. Также вы можете работать через локального контрагента (дистрибьютора или дайгоу), чтобы продавать на внутренних площадках.
Тут есть свои плюсы и минусы. Среди плюсов - минимизация затрат на подготовке полноценного юридического присутствия и возможность протестировать спрос. Ключевой минус - при такой схеме сложнее выстраивать позиционирование, особенно если вы представляете бренд, который хочет долгосрочно закрепиться в Китае. Иными словами, основной маршрут такой: сначала тест, затем масштабирование.
Если задача - закупать и ввозить из Китая, то последовательность следующая. Если вы определились со своей нишей и провели исследование рынка, то для начала потребуется контрагент в Китае. Можно выбрать торгового посредника или фабрику, проверить контрагента и условия сотрудничества, заключить контракт, запустить тестовую партию, затем масштабировать. Это базис того, как организовать бизнес с Китаем в сфере закупок: чёткие спецификации по товарам, этапная оплата, инспекции качества и контроль сроков.
Продажа товара в Китай - это комплексная задача, которая состоит из ряда шагов, на некоторых из которых мы остановимся подробнее.
Перед тем, как начать бизнес с КНР, нужно понять, кто же является вашим идеальным клиентом, что ляжет в основу вашего будущего бизнес-плана. Для ответа на этот вопрос необходимо проведение маркетингового исследования, которое позволит понять особенности вашей целевой аудитории и исходя из этого определить параметры целевого рынка, вашу товарную нишу, основных конкурентов и оптимальные подходы к ценообразованию и стратегии продвижения.
Ежегодно в Поднебесной публикуется большое количество рыночной аналитики, ниши рынка поддаются детальному сегментированию, а след потенциальных конкурентов в китайском интернете поддается детальному изучению. Поэтому предварительное изучение рынка для вашего бизнеса с Китаем - это ценное преимущество и вполне реалистичный способ понять, в какую сторону вам двигаться для успешного выхода в Китай.
Кроме того, благодаря качественному исследованию ваш бизнес сможет сократить будущие затраты, более эффективно привлекать инвесторов и учитывать различные бизнес-сценарии развития ситуации на рынке, чтобы избегать возможных ошибок в будущем.
Если посмотреть на динамику восстановления потребления в Китае в 2023 году, то помимо роста продаж товаров повседневной необходимости можно заметить активное восстановление спроса на блага роскоши, а также на товары, связанные с самочувствием, лайфстайлом и досугом.
Динамика розничных продаж в Китае по сегментам в январе-мае 2023 г.
Источник: NBS
В условиях роста доходов и среднего класса китайцы начинают увеличивать расходы на блага за пределами товаров первой необходимости. Поэтому растет интерес китайцев к премиальной продукции, все большее внимание китайские потребители уделяют вопросу экологичности товара.
Среди ключевых импортных категорий в КНР - продукция и комплектующие из сегмента электроники, минеральное топливо и другие значимые для реального сектора сегменты. Среди ключевых потребительских сегментов, товары которых активно импортируются КНР - фармацевтическая продукция, мясная продукция и товары бьюти-индустрии.
Ключевые категории импорта Китая в 2022 г. (млрд долл)
Источник: Trademap
Ключевые категории импорта Китая по темпам роста в 2018-2022 гг.
Источник: Trademap
Если раньше для продажи товаров в Китае необходимо было искать посредников-импортеров, то сегодня процесс можно упростить, начав работу на ведущих торговых площадках, доля которых в оптовой и розничной торговле Китая продолжает расти.
В частности, мы рекомендуем обратить внимание на следующие платформы:
Tmall - ведущий в Китае B2C маркетплейс от компании Alibaba Group. Создать интернет-магазин можно и на площадке Tmall Global, которая позволит продавать в Китае без регистрации китайского юрлица. Работа с маркетплейсами от компании Alibaba также дает возможность использовать логистические решения Cainiao - логистического провайдера экосистемы Alibaba.
Taobao - еще один ведущий китайский маркетплейс от Alibaba Group для работы с Китаем. Продавцы на Taobao в отличие от Tmall ориентированы на более дешевую продукцию сегментах B2C/C2C.
JD - крупный B2C маркетплейс, конкурент Tmall, изначально был ориентирован на продажу электроники, но сегодня предлагает множество товарных категорий (преимущественно - брендовые и премиальные продукты). Как и в случае Tmall, доступная опция создания интернет-магазина на площадке трансграничной коммерции JD.hk, позволяющей иностранному бизнесу упрощенно продавать товары в Китае.
Xiaohongshu - нишевая e-commerce площадка, которая подойдет для торговли товаром в таких сегментах, как косметика, одежда, парфюмерия, товары для детей и лайфстайла. Данная площадка объединяет соцсеть и маркетплейс, а также активно притягивает лидеров мнений.
Также рекомендуем обратить внимание на важность регистрации вашей торговой марки, что стоит сделать еще до выхода в Китай. Китайцы, выступающие в качестве торговых сквоттеров, все еще имеют место быть на китайском рынке.
Подход мошенников может заключаться в том, что они регистрируют на себя торговую марку, а также различным образом видоизменяют название, и начинают продавать товар якобы под вашим брендом. Поэтому важность защиты бренда в Китае не стоит недооценивать.
Сегодня наличие аккаунта в китайских соцсетях - обязательное условие для продвижения в Китае, даже более важное, чем наличие локализованного сайта на китайском языке. Мы рекомендуем обратить внимание на следующие площадки для продвижения:
WeChat - крупнейшая в КНР соцсеть, которая представляет собой целую экосистему сервисов, от мессенджера и поисковика до платежных сервисов и онлайн-магазинов, через которые также можно реализовывать продукцию. Сегодня китайцы ведут коммуникацию в основном в WeChat, поэтому присутствие на площадке крайне важно для взаимодействия с целевой аудиторией вашей компании.
Weibo - вторая по популярности в КНР соцсеть, представляющая собой сервис блогов, на котором стараются присутствовать и ведущие бренды. На Weibo можно как делиться новостями, так и запускать рекламу и другие маркетинговые активности.
Douyin - крупнейший в Поднебесной сервис коротких видео, выступающих все более популярным форматом контента в Китае, особенно среди молодежи. Сегодня в Douyin можно не только быстро раскрутить бренд за счет оригинального контента, но и запускать лайвстримы для продаж.
Покупки товаров и материалов в КНР и их продажа за рубежом - с одной стороны, более простая и популярная модель, чем поставки в Китай, однако и здесь немало подводных камней. Рассмотрим ряд основных шагов для компании, планирующей заниматься бизнесом по работе с китайскими поставщиками.
До сих пор существует мнение о низком качестве китайской продукции, однако в действительности КНР сегодня - один из лидеров в развитии инноваций и создании высокотехнологичных секторов экономики. Этому способствуют как производственно-технологический и демографический потенциал Поднебесной, так и обострение отношений с США, что вынуждает Китай развивать импортозамещение в технологическом секторе.
Прежде всего, можно наблюдать тенденцию роста экспорта высокотехнологичной продукции из КНР с 2000-х гг.: с 2007 по 2021 гг. он вырос в 2,75 раза (GAGR - 7,48%) до $942 млрд в 2021 г.
Экспорт высокотехнологичной продукции Китая (млрд долл)
Источник: Worldbank
Кроме того, с начала XXI в доля экспорта средне- и высокотехнологичной продукции в общей величине китайского экспорта выросла с 45,5% до 61,4%.
Доля средне- и высокотехнологичного производства в экспорте Китая
Источник: Worldbank
Поэтому сегодня Поднебесная выступает кузницей товаров различных сегментов - от недорогой текстильной продукции до электроники и авто, которые можно приобрести в хорошем качестве и по конкурентным ценам с учетом вашей товарной ниши.
В основном импорт из Китая представлен такими категориями, как продукция электроники и машиностроения. Также в условиях ухода западных производителей с российского авторынка набирает оборот импорт китайских автомобилей. В условиях активного импортозамещения стоит ожидать увеличения импорта широкой номенклатуры комплектующих для промышленности.
За исключением указанных категорий импорт из Китая в России достаточно диверсифицирован, и включает в себя химическую продукцию, обувь и текстиль, разнообразный инвентарь для досуга, мебель и товары для дома и ряд других категорий.
Импорт России из Китая (млрд долл)
Источник: Trademap
Возможности для закупок товаров из Китая и продажи их в России остаются достаточно широкими, как и направления для поиска возможной товарной ниши. Крупные онлайн маркетплейсы содержат достаточно широкий перечень товаров, анализ динамики покупок и параметров которых позволяет лучше понять актуальные рыночные тренды.
Начать бизнес с Китаем можно в разных моделях бизнеса. Среди возможных бизнес-моделей можно выделить два основных подхода - дропшиппинг и перепродажу товаров.
В случае дропшиппинга вы получаете деньги от покупателя за заказ, на его деньги покупаете товар в Китае, после чего доставляете товар своему покупателю. Прибыль будет составлять разница между ценой закупки и продажи товара.
Данный способ позволяет избежать высоких стартовых вложений (поскольку вы покупаете товар за деньги клиента), его можно применять на разный объем закупок. В то же время такой подход сопровождается значительным временным интервалом от получения заказа до момента его исполнения.
Другой способ - это перепродажа китайских товаров из Поднебесной. Вы вкладываете свои деньги в закупку продукции у китайских поставщиков, доставляете их в Россию и продаете их своим покупателям.
Данный способ потребует первоначальных вложений (в отличие от дропшиппинга вы вкладываете свои деньги, а не средства покупателей), однако он позволяет сократить временной цикл покупки-продажи товара. При этом вы можете закупать товар под требуемый объем как самостоятельно, так и в формате совместных покупок со своим бизнес-партнером.
Под этот формат также можно адаптировать свой интернет-магазин в формате своего сайта. Также интернет-магазин можно создать и продвигать на площадках популярных маркетплейсов, таких как Ozon, Wildberries и др.
Таким образом, чтобы начать бизнес с Китаем вам следует, прежде всего, определиться с моделью вашего бизнеса, и уже после переходить к поиску поставщиков товара.
Прежде всего, стоит сказать о том, кто может быть потенциальным поставщиком в Поднебесной. Среди подобных компаний - фабрики, торговые посредники и ритейлеры. Соответственно, фабрики, непосредственно организующие производство, позволяют покупать товар оптом с минимальной наценкой, торговые посредники - разные объемы товара с более высокой наценкой, а ритейлеры - с высокой наценкой розничную партию товара, но с ограниченной кастомизацией.
Если у вас нет связей в КНР или партнеров, которые могут дать соответствующие контакты китайских производителей и продавцов, то вы можете использовать следующие возможности поиска поставщиков в Китае:
Интернет. Вы можете поискать контакты поставщиков напрямую в сети, сделать это можно и в китайском интернете (например, через Baidu), а также на соответствующих тематических онлайн-площадках. Понятный, но зачастую не очень надежный способ.
Площадки электронной коммерции. Также можно воспользоваться тематическими e-commerce площадками. Среди них ориентированы на внешний рынок и доступны на английском (а также на русском) такие сервисы Alibaba, такие как Alibaba.com (для оптовых закупок) и Aliexpress (для закупок в розничных и оптовых объемах), made-in-china.com и т.д. На китайском языке можно посмотреть в сторону оптового маркетплейса 1688.
Промышленные выставки. В условиях восстановления после пандемии коронавируса в Китае вновь возобновляют работу очные торгово-промышленные выставки, на которых можно найти прямые контакты и вживую изучить интересующий вас товар. Среди наиболее популярных выставок в Китае - Кантонская, Иуская ярмарка, East China Fair и множество других подобных мероприятий, которые часто носят тематический характер. Например, Bauma Fair посвящена строительной технике, Auto China - автомобильной технике, и т.п.
Подробнее о поиске поставщиков - в нашей статье.
Крайне важный вопрос при поиске китайского поставщика - это его проверка (см. подробнее), которая позволяет избежать мошенников перед началом бизнеса с Китаем. Для проверки поставщика можно использовать следующие шаги:
Поиск и проверка данных из открытых источников. Надежный поставщик зачастую будет присутствовать в социальных сетях и на маркетплейсах, о нем можно будет найти отзывы, на его сайте будет присутствовать ICP лицензия, также можно будет проверить наличие производства, сверив данные с интернет-карт, например, Baidu Maps. Помимо этого можно позвонить по номеру организации и задать уточняющие вопросы для верификации.
Проверка документов контрагента. У компании должна быть бизнес-лицензия, лицензия на экспортную деятельность или же лицензия посредника, также документы можно запросить у официального посредника.
Проведение проверки товара. Можно запросить фото вашего товара на разных производственных этапах, а также заказать тестовый образец.
Импорт товаров из Китая требует тщательного планирования и организации на каждом этапе. Одним из ключевых аспектов является выбор подходящего способа доставки из КНР. Морские перевозки остаются самым популярным вариантом для крупных и тяжеловесных грузов, при этом они обеспечивают низкую стоимость доставки и более длительные сроки до 40-50 дней. Другим популярным способом выступают железнодорожные перевозки, которые доставляют грузы до 20–30 дней.
Сегодня операторы трансграничных логистических линий часто предлагают мультимодальные форматы, которые включают в себя оба способа транспортировки.
Морские перевозки сегодня остаются основным каналом для импорта из Китая в Россию. 85% контейнерных перевозок приходится на море, в частности, 70% проходит через дальневосточные порты Владивосток и Находку, и 30% - через Новороссийск. 15% контейнерных перевозок из Китая в РФ приходится на железные дороги.
Самым быстрым, но в то же время дорогим способом являются авиаперевозки, которые хорошо подходят для срочной доставки и перевозки ценных грузов. В среднем срок авиадоставки составляет 5 дней.
Гибкость в логистике доставки грузов из КНР также позволяют обеспечивать автомобильные перевозки, которые позволяют доставлять грузы непосредственно до склада. Данный формат хорошо подходит для небольших партий и сборных грузов. Срок доставки из КНР в европейскую часть России в среднем составляет примерно 20 дней, в зависимости от погодных условий, времени года и очередей на пограничных переходах.
Таможенное оформление - важный этап импорта, требующий подготовки полного пакета документов. Коммерческий инвойс и упаковочный лист содержат информацию о товаре, транспортные документы подтверждают вид перевозки, а сертификаты соответствия доказывают соответствие продукции стандартам. Таможенная декларация должна быть заполнена в соответствии с законодательством, что часто требует привлечения таможенного брокера для минимизации задержек и ошибок, которые выступают наиболее частой проблемой при организации импорта.
Китай уверенно сохраняет позиции одной из ведущих мировых экономик, предлагая предпринимателям уникальные возможности для сотрудничества. Для экспортера это крупный и разветвленный внутренний рынок с растущим спросом на качественные товары. Для импортера - гибкий и мощный производственный центр, где можно найти проверенных поставщиков, экономить за счет оптовой закупки и снизить издержки. В ближайшие годы сотрудничество с КНР будет оставаться прагматичным решением для тех, кто работает в сфере ВЭД, ищет поставщиков или планирует выйти на новые рынки.
As-Pacific предоставляет комплексные услуги по открытию бизнеса в Поднебесной и выбору надежных партнеров. Мы поможем провести исследование рынка в КНР, сертифицировать вашу продукцию для китайского рынка, зарегистрировать юрлицо, открыть счет в банке в КНР, запустить экспорт в Китай и наладить продвижение.
Также мы помогаем китайским импортерам с организацией оптовых закупок в Китае. Мы сотрудничаем с проверенными фабриками и контрагентами в ключевых регионах Поднебесной. Наши специалисты помогут заключить официальный договор с поставщиком и наладить весь процесс импорта продукции из Китая.
Анастасия,
менеджер Asia Pacific
Отвечу на все ваши вопросы, обсудим условия и необходимые работы по вашему проекту
RU
EN
CN
Комментариев пока нет