Как продавать в Китае без посредников

Китайский рынок – это океан возможностей для международных брендов. С аудиторией более 1,4 миллиарда человек и стремительно растущим средним классом, он привлекает предпринимателей со всего мира. Однако многие компании сталкиваются с барьерами в виде сложных схем с посредниками, которые съедают значительную часть прибыли и лишают контроля над бизнесом.

Эксперты Asia Pacific помогут вам разобраться с тем, как работать с Китаем напрямую и наладить эффективные каналы сбыта, управляя всеми процессами самостоятельно.

Почему стоит продавать в Китае напрямую

Работа без посредников – это не просто тренд, а стратегическое решение, которое открывает перед вашим бизнесом новые горизонты. Отказавшись от лишних звеньев в цепи, вы получаете три ключевых преимущества: финансовую выгоду, полный контроль над брендом и бесценную обратную связь от конечного потребителя.

Экономия на комиссиях и больше контроля над прибылью

Классическая модель работы через агентов и дистрибьюторов в Китае часто сопряжена со скрытыми платежами. Агентские комиссии могут достигать 15–30% от оборота, что критически снижает маржинальность, особенно для товаров с высокой конкуренцией. В то же время, современные китайские сайты продаж оптом и розничные маркетплейсы предлагают прозрачные условия с комиссиями от 0,5% до 10%.

Переходя на прямые продажи, вы устраняете непрозрачные наценки и получаете полный контроль над своей прибылью. Это позволяет не только больше зарабатывать, но и инвестировать сэкономленные средства в маркетинг и развитие.

Компания Asia Pacific помогает своим клиентам наладить поставки и выстроить финансовую модель, оптимизируя все операционные расходы.

Прямое управление ценами, ассортиментом и брендом

Работая с посредниками, вы часто теряете контроль над тем, как ваш товар представлен на рынке. Дистрибьюторы могут устанавливать свои цены, проводить несогласованные акции или даже сокращать ассортимент. В результате, позиционирование бренда размывается, что снижает его ценность в глазах потребителей.

Вы получаете возможность самостоятельно формировать ценовую политику, запускать маркетинговые кампании и управлять ассортиментной матрицей на всех площадках. Это также снижает риск «серого импорта» и демпинга со стороны неавторизованных продавцов.

Asia Pacific берет на себя операционные задачи: от профессионального оформления карточек товаров на маркетплейсах до мониторинга и защиты репутации вашего бренда в китайском цифровом пространстве.

Доступ к обратной связи от клиентов и построение лояльности

Посредники создают барьер между вами и вашим покупателем. Вы не слышите его мнения, не знаете, что ему нравится, а что – нет. Прямые продажи позволяют получать отзывы из первых уст. Эта информация – золотая жила для улучшения продукта, сервиса и маркетинговых коммуникаций.

Выстраивая прямой диалог с аудиторией, вы можете внедрять CRM-системы, запускать программы лояльности и формировать сообщество вокруг своего бренда. Удержание клиентов обходится дешевле привлечения новых, а лояльные покупатели становятся вашими лучшими амбассадорами.

Asia Pacific помогает настроить клиентскую поддержку на китайском языке, чтобы вы могли эффективно общаться со своей аудиторией и оперативно реагировать на ее запросы, организовывая продажи через WeChat, Tmall и другие каналы.

Каналы для прямых продаж в Китае

Чтобы успешно торговать с Китаем, важно правильно выбрать каналы сбыта. Рынок предлагает множество вариантов, от гигантских маркетплейсов до нишевых социальных сетей.

Основные e-commerce площадки

Tmall – ведущий маркетплейс для брендов, планирующих официальное размещение с открытием своего флагманского магазина. Хотя разместиться на нем не так просто, присутствие на площадке демонстрирует качество и обеспечивает доверие пользователей. Подходит брендам, которые готовы к самостоятельной и долгосрочной работе на китайском рынке.

Tmall Global – безусловный лидер cross-border e-commerce, занимающий около 50% рынка. Это площадка для премиальных брендов с высокой покупательской способностью аудитории. Порог входа сюда достаточно высок, но и отдача может быть колоссальной.

JD Worldwide – второй по величине игрок на рынке трансграничной e-commerce, известный своей безупречной логистической системой JD Logistics. Пользуется огромным доверием в категориях FMCG, электроники и бытовой техники.

Правильный выбор платформы – залог успеха. Asia Pacific проводит глубокий анализ вашей ниши, целевой аудитории и бюджета, чтобы подобрать оптимальную площадку для старта и дальнейшего масштабирования.

Социальные сети как каналы продаж (Weibo, Xiaohongshu, Douyin)

В Китае социальные сети и электронная коммерция неразрывно связаны.

WeChat – ведущая китайская соцсеть, которая сегодня открывает большие возможности для бизнеса в самых разных сферах, в т.ч. e-commerce. Благодаря огромной аудитории, возможности запуска своего магазина через мини-программы и возможности принимать платежи через WeChat Pay, многие бренды начинают задействовать его инструменты для работы в Китае.

Douyin (китайский TikTok) – уже не просто социальная сеть, а мощнейшая e-commerce платформа, где ключевую роль играют livestream-продажи. Идеально подходит для товаров, которые можно эффектно продемонстрировать в прямом эфире.

Xiaohongshu (RED) – платформа, построенная на доверительных обзорах и рекомендациях. Это ключевой канал для работы с молодой аудиторией, особенно в категориях моды и красоты.

Asia Pacific поможет с размещением на площадках и организацией эффективных кампаний с ключевыми лидерами мнений (KOL) и потребителями-инфлюенсерами (KOC), которые пользуются особым доверием у аудитории.

Собственный интернет-магазин на китайском рынке: плюсы и минусы

Создание собственного магазина на китайских маркетплейсах или мини-программы в WeChat для организации продаж дает максимальный контроль над бизнесом.

Минусы: требуются инвестиции и время на создание инфраструктуры и привлечение трафика

Плюсы: вы полностью владеете брендом, клиентской базой и данными, в случае успешного запуска вы сможете быстро масштабироваться на большой китайский рынок

Asia Pacific предлагает услуги по разработке и запуску интернет-магазинов и подключением платежных систем, решая технические и юридические вопросы.

Маркетинг и продвижение без посредников

Даже самый лучший товар из Китая не будет продаваться без грамотного маркетинга. Чтобы достучаться до китайского потребителя, нужно говорить с ним на одном языке и использовать привычные ему каналы.

Локализация сайта и карточек товара под китайский рынок

Простой перевод текста – это ошибка. Локализация – это глубокая культурная адаптация. Важно все: от выбора правильных формулировок, которые будут выполнены носителями языка, до адаптации дизайна под китайский UX и оптимизации под поисковую систему Baidu.

Asia Pacific обеспечивает профессиональную локализацию контента и визуальных материалов, чтобы ваш бренд выглядел для китайского покупателя родным и понятным.

Работа с KOL и KOC (ключевые лидеры мнений и потребители)

Инфлюенс-маркетинг в Китае имеет огромное значение благодаря роли инфлюенсеров в принятии решений китайскими потребителями.

KOL (Key Opinion Leaders) – это знаменитости и крупные блогеры, обеспечивающие масштабный охват.

KOC (Key Opinion Consumers) – это микро-инфлюенсеры, обычные потребители, чьим обзорам доверяют как мнению друга. Они обеспечивают высокую конверсию и формируют доверие.

Asia Pacific имеет обширную базу контактов и помогает подобрать блогеров, релевантных вашему бренду и бюджету.

Livestream-продажи как драйвер спроса

Стриминг в Китае – это не просто развлечение, а многомиллиардная индустрия. Конверсия в этом канале на 5–15% выше, чем в классической онлайн-торговле.

Asia Pacific организует стримы в Douyin и Taobao Live "под ключ": от выбора ведущего и написания сценария до технического обеспечения и анализа результатов.

Таргетинг в китайских соцсетях и алгоритмическая реклама

Современные рекламные инструменты позволяют очень точно нацеливаться на аудиторию. Настройка рекламы в Douyin, WeChat, Baidu и на других платформах дает возможность показывать объявления тем, кто с наибольшей вероятностью совершит покупку. Алгоритмы этих систем оптимизируют кампании под продажи, а не просто под клики или показы.

Asia Pacific берет на себя вопросы по настройке ваших рекламных кабинетов, помогая в запуске кампаний и мониторинге эффективности.

Логистика и доставка товара китайским покупателям

Вопрос, как доставить товар быстро и надежно – один из ключевых при выходе на китайский рынок. Прямые продажи требуют выстраивания собственной логистической цепи.

Cross-border e-commerce и склады за границей

Модель Cross-Border E-Commerce (CBEC) позволяет иностранным компаниям продавать товары на китайских онлайн-площадках без физического присутствия в стране. Ключевой элемент этой модели– бондовые склады (bonded warehouses), расположенные в специальных CBEC-зонах (их в Китае более 160). Размещение вашего товара на таком складе в Китае позволяет сократить срок доставки до конечного покупателя до 1–3 дней, что является стандартом для местного рынка.

Asia Pacific помогает подключить ваши товары к системе бондовых складов и наладить все процессы, чтобы вы могли самостоятельно осуществлять доставку товаров в Китай без проблем и задержек.

Выбор логистического партнёра для прямых поставок

На китайском рынке логистики доминируют несколько гигантов: Cainiao (логистическое подразделение Alibaba), JD Logistics и SF Express. При выборе партнера важно обращать внимание не только на стоимость, но и на SLA (соглашение об уровне сервиса), условия обработки возвратов и возможность интеграции с вашими торговыми площадками.

Asia Pacific проводит переговоры с логистическими операторами, помогает выбрать оптимального логистического партнера и контролирует качество предоставляемых услуг.

Налоги и таможенные пошлины: что нужно учитывать

В рамках модели CBEC действуют льготные условия налогообложения. Существует лимит: до 5 000 юаней за один заказ и до 26 000 юаней в год на одного покупателя. Для таких заказов применяется единая ставка налога, которая составляет 70% от суммы НДС и акцизного налога (если применимо), а ввозные пошлины обнуляются. Это делает покупку в Китае без посредников еще более привлекательной.

Asia Pacific обеспечивает корректную подготовку всех таможенных документов и подбор HS-кодов, чтобы ваш груз прошел границу без задержек.

Юридические и организационные вопросы

Бизнес с Китаем требует внимательного отношения к юридическим аспектам. Игнорирование местных законов может привести к серьезным проблемам.

Нужно ли открывать компанию в Китае?

Для торговли по модели cross-border регистрация китайского юридического лица не обязательна. Это значительно упрощает и удешевляет выход на рынок. Однако если вы планируете продавать на внутренних (оншорных) площадках, таких как обычный Tmall или JD, или открывать офлайн-точки, то регистрация компании в Китае потребуется.

Asia Pacific предоставляет консультации по регистрации компании в Китае, а также помогает с вопросами организации полноценного юридического присутствия в КНР.

Регистрация торговой марки и защита от копирования

В Китае действует принцип «первой заявки»: кто первый подал заявку на регистрацию товарного знака, тот и получает на него права. Поэтому регистрировать свой бренд нужно до начала активной деятельности на рынке. Крайне желательно также зарегистрировать китайскую версию названия бренда.

Asia Pacific оказывает полное сопровождение процесса регистрации торговой марки для защиты ваших интеллектуальных прав.

Сертификация и лицензии для отдельных категорий товаров

Для многих товаров требуется обязательная сертификация. Например, для косметики– лицензия NMPA, для электроники – сертификат CCC, для продуктов питания и детских товаров также существуют свои строгие требования. Продажа несертифицированной продукции незаконна.

Asia Pacific помогает собрать необходимый пакет документов и пройти все процедуры сертификации «под ключ».

Пошаговый план выхода на рынок Китая без посредников

1. Исследование спроса и выбор ниши. Необходимо понять, будет ли ваш товар востребован.

2. Подготовка продукта и упаковки. Адаптация под вкусы и ожидания китайских потребителей.

3. Выбор площадки и маркетинговой стратегии. Определение каналов продаж и продвижения.

4. Подключение платежей. Интеграция с трансграничными версиями Alipay и WeChat Pay.

5. Организация логистики и клиентской поддержки. Настройка процессов доставки, возвратов и коммуникации с клиентами.

Asia Pacific поддерживает бизнес на всех этапах – от исследования рынка до поддержки в отлаживании CRM в Китае.

Как избежать ошибок при работе без посредников

Самостоятельный выход на рынок связан с рисками. Знание типичных ошибок поможет их избежать.

Ключевые ошибки иностранных брендов в Китае

Недооценка маркетингового бюджета. Конкуренция на рынке достаточно большая, и без вложений в продвижение о вашем бренде никто не узнает.

Игнорирование локализации. Прямой перевод и копирование западных кампаний не работают.

Неверный выбор платформы. Важно понимать, на какую площадку и при каких условиях лучше всего выходить, чтобы выйти на свою ЦА

Asia Pacific на этапе планирования помогает просчитать бюджет, разработать комплексную стратегию выхода и избежать этих и многих других ошибок.

Финансовые риски и возврат средств

По китайскому законодательству, покупатель имеет право вернуть товар в течение 7 дней (за некоторыми исключениями). Важно заранее продумать и настроить процесс обработки возвратов (рефандов), так как это неотъемлемая часть e-commerce.

Asia Pacific консультирует по вопросам организации финансовых потоков и логистики возвратов, чтобы минимизировать ваши риски и издержки.

FAQ