Запуск франшизы в Китае в 2025 году

В этой статье расскажем о запуске франшизы в Китае - основных юридических особенностях, моделях, способах поиска партнера и других ценных деталях, знание которых позволит успешно заниматься бизнесом в Поднебесной. 

Китайский рынок - это не просто крупная экономика, это целая вселенная потребительских возможностей, которая манит иностранный бизнес своим колоссальным потенциалом. Для многих международных компаний франчайзинг становится предпочтительной стратегией для масштабирования. Он позволяет запускать свою сеть с опорой на капитал и знание местного рынка партнерами. 

Однако успех в Поднебесной требует намного большего, чем просто узнаваемый бренд и качественный продукт. Прямое копирование западных бизнес-моделей, как показывает практика, практически всегда обречено на провал. Успешный запуск определяется триадой факторов: безупречной юридической подготовкой, глубокой культурной адаптацией к уникальным особенностям местного рынка и стратегически выверенным выбором надежных партнеров.

Франчайзинг в Китае - необходимые условия

Успешная экспансия через франчайзинг невозможна без скрупулезного соблюдения местного законодательства, игнорирование которого сопряжено с высокими финансовыми и репутационными рисками. Деятельность в этой сфере регулируется несколькими ключевыми положениями:

• Положения об управлении коммерческими франшизами (CFAR): основополагающий документ, который дает определение франчайзингу и устанавливает базовые требования к франчайзеру и его обязанностям.

• Административные меры по регистрации (CFRAM): детализирует процесс подачи сведений (регистрации) в Министерство коммерции КНР (MOFCOM).

• Меры по раскрытию информации (CFIDAM): устанавливают исчерпывающий перечень сведений, которые франчайзер обязан предоставлять потенциальному франчайзи не менее чем за 30 дней до подписания договора. Эти требования направлены на защиту инвесторов и являются одними из самых строгих в мире.

• Закон об иностранных инвестициях (FIL): устанавливает принцип «национального режима», согласно которому иностранные инвесторы в большинстве секторов получают те же права и несут те же обязанности, что и местные компании.

Одним из самых важных и уникальных входных барьеров является правило "Два плюс один" (2+1 Rule). Франчайзер, прежде чем запускать франчайзинговую сеть в Китае, должен владеть и управлять как минимум двумя собственными торговыми точками в течение не менее одного года.

Важным послаблением является то, что эти два магазина могут располагаться в любой стране мира. Несоблюдение этого правила влечет за собой серьезные риски: от крупных штрафов (100 000–500 000 юаней) до права франчайзи расторгнуть договор в одностороннем порядке. Для добросовестной компании выполнение этого требования превращается из барьера в мощный маркетинговый инструмент, доказывающий состоятельность и надежность бизнеса.

Не менее важен процесс обязательной регистрации в MOFCOM, который необходимо пройти в течение 15 дней после подписания первого франчайзингового договора в КНР. Нарушение срока грозит штрафом от 10 000 до 50 000 юаней.

Наконец, защита интеллектуальной собственности (ИС) - критический аспект. В Китае действует принцип "первого по заявке": права на товарный знак принадлежат тому, кто первым подал заявку. Жизненно важно зарегистрировать свой бренд на латинице и его благозвучный китайский эквивалент до начала любой деятельности, чтобы избежать "патентного троллинга".

Преимущества и проблемы франчайзинга

После того как правовая основа заложена, важно трезво оценить как огромный потенциал, так и существенные риски китайского рынка.

Рост в 2025 году можно ожидать в секторе F&B (рестораны, QSR, кофейни), розничной торговле и сфере услуг (образование, спорт, ЗОЖ). Например, по некоторым оценкам рынок франшиз пиццерий будет расти на 7,5% ежегодно и достигнет 4,5 миллиарда долларов США к 2030 году. Кроме того, основной потенциал для роста смещается из перенасыщенных мегаполисов в небольшие города второго и третьего уровней, где ниже затраты и конкуренция, но при этом быстро растут доходы населения.

Несмотря на очевидные преимущества, приходится сталкиваться с рядом вызовов. Культурные барьеры и непонимание потребителя - самый опасный риск, что доказывает провал компании Home Depot, которая продвигала модель «сделай сам» (DIY) в культуре, где доминирует услуга "сделай это для меня" (DIFM).

Также существуют кадровые проблемы: в Китае наблюдается высокая текучесть персонала, и хороший сотрудник, получив ценный опыт, часто уходит в другую фирму, что требует постоянных вложений в набор и обучение. Наконец, внешние факторы, такие как торговые тарифы, могут напрямую повлиять на бизнес, увеличивая стоимость импорта и снижая рентабельность производства.

Поиск китайских франчайзи

Задача найти подходящего партнера в Китае - зачастую непростая, но решаемая, и она требует комплексного подхода. 

Основным и наиболее эффективным каналом для установления контактов являются отраслевые выставки. Ключевое мероприятие - это Franchise China Expo, проводимая в Пекине и Шанхае, а также Guangzhou International Franchise Expo (GFE) в Гуанчжоу, которые собирают тысячи потенциальных инвесторов. В дополнение к офлайн-каналам можно использовать онлайн-платформы и B2B-порталы, такие как Alibaba, а также привлекать авторитетных местных консультантов.

После составления списка кандидатов начинается самый ответственный этап - их комплексная проверка (Due Diligence). Полагаться только на предоставленные ими данные нельзя. Какие пункты может включать проверка:

1. Юридический статус. Верификация регистрационных данных, лицензий и имени законного представителя через Национальную систему публичной информации о кредитоспособности предприятий (NECIPS). 

2. Деловая репутация. Анализ судебной истории компании через базы данных и проверка нахождения в списке недобросовестных должников.

3. Операционная готовность. Оценка реального опыта партнера, квалификации его команды, понимания цифрового маркетинга и наличия прочных деловых связей на местном уровне

4. Интеллектуальная собственность и финансовое состояние. Дополнительно в ходе проверки может быть полезно оценить, не регистрировал ли потенциальный партнер схожих товарных знаков, а также глубже изучить финансовое состояние через отчетность. 

Чек-лист для проведения Due Diligence потенциального франчайзи в Китае

Выбор и адаптация бизнес-модели

Выбор правильной модели входа на рынок зависит от долгосрочных целей франчайзера, его ресурсов и готовности к вовлечению в операционное управление. Основные модели входа на рынок представлены в таблице ниже:

Многие успешные международные бренды, включая Starbucks и KFC, а также отраслевые эксперты, рекомендуют гибридную стратегию: начать с открытия нескольких собственных, корпоративных точек (company-owned stores). Такой подход, хотя и требует первоначальных вложений, является стратегически оправданным.

Во-первых, он позволяет выполнить юридическое требование «2+1» для дальнейшего законного масштабирования по франшизе. Во-вторых, он создает “доказательство концепции” и живую “витрину” для потенциальных инвесторов, которые в Китае крайне неохотно вкладывают средства в непроверенные на местном рынке бизнес-модели. В-третьих, что самое важное, эти собственные точки становятся бесценной "лабораторией". В них можно в реальных условиях протестировать и адаптировать продукт, сервис, маркетинг и операционные процессы, выявить культурные нюансы и избежать дорогостоящих системных ошибок.

Роль локализации бизнеса

В ходе подбора модели и получения первого опыта работы на рынке одна из стратегических задач адаптации в Китае - это необходимость проводить локализацию своего бизнеса на территории страны.

Продукт

Глубокая адаптация меню является обязательным условием для F&B сектора. McDonald's и KFC давно и успешно вводят в меню блюда с рисом, острые соусы, сезонные предложения с локальными вкусами и даже традиционные китайские завтраки. Starbucks предлагает клиентам традиционные лунные пряники во время Праздника середины осени и разрабатывает напитки на основе чая, чтобы угодить местным вкусам.

Сервис и дизайн

Адаптация касается не только продукта, но и самого пространства. Starbucks блестяще реализовал концепцию т.н. "третьего пространства", создав в своих кофейнях атмосферу, располагающую к общению и отдыху, что оказалось очень востребованным в густонаселенных китайских городах. Дизайн многих флагманских кофеен включает элементы традиционной китайской архитектуры и искусства, что создает ощущение уважения к местной культуре.

Ценообразование

Стратегия ценообразования должна быть гибкой и учитывать значительные различия в покупательной способности между мегаполисами и небольшими городами, а также агрессивную конкурентную среду.