Как не слить бюджет на продвижение в Китае?

Выход на китайский рынок и начало рекламной кампании в Китае сопровождаются множеством рисков даже для самых опытных предпринимателей. Чтобы в первые же месяцы не потратиться на ненужные каналы продвижения и не скормить весь бюджет “китайскому дракону”, нужно учесть множество факторов, о которых мы расскажем далее в этой статье.

Содержание:

1. Изучение потенциальных конкурентов и спроса на продукцию.

2. Построение маркетинговой стратегии и позиционирование.

3. Изучение вкусов и особенностей китайских потребителей.

4. Определение целевой аудитории и площадки для продвижения.

5. Качество продукта.

6. Релевантный контент.

Изучение потенциальных конкурентов и спроса на продукцию

Первое и самое важное - вам нужно выделить основных конкурентов, узнать больше об их предложениях, ценах и качестве их продукции, а также изучить спрос на данный вид товара. На этом этапе вы сможете первично протестировать ваш бизнес на жизнеспособность в Китае. Часто уже на этом шаге становится понятно, что некоторые производители не смогут обеспечить конкурентную стоимость или понимают, что рынок переполнен данным видом товаров. Мы также можем провести исследование конкурентной среды, если у вас есть сомнения о возможности успешной реализации ваших товаров в Китае.

Построение маркетинговой стратегии и позиционирование

Позиционирование бренда / компании и построение маркетинговой стратегии - также одни из важнейших пунктов, которые стоит учитывать при выходе на китайский рынок. К примеру, многие небольшие компании, начиная экспорт продукции в Китай, часто совершают одну и ту же ошибку в позиционировании - полностью локализуют упаковку под Китай, не оставляя ничего на иностранном языке, и украшая все пандами и драконами. В то время как китайцы чаще всего отдают предпочтение импортируемым товарам, на упаковке которых все написано на иностранном языке, и по дизайну больше похожим на западный продукт. Они считают импортные товары более качественными, чем китайские. В данном случае производитель из-за неправильного позиционирования тратит существенную сумму на переупаковку товара, на адаптацию дизайна, а самое главное - теряет будущих покупателей. Нужно помнить про то, что Китай - страна со своей уникальной историей, традициями и культурными особенностями, а хороший бренд-маркетинг и изначально правильное позиционирование смогут не только выделить ваш продукт среди остальных, но и обеспечить стабильные продажи.

FamilyMart - крупнейшая в Китае сеть небольших магазинов у дома | Пример минимальной локализации упаковок крупных брендов на полках FamilyMart

Изучение вкусов и особенностей китайских потребителей

Это особенно актуально для компаний, которые занимаются импортом продуктов питания, одежды и косметики. Если вы решили, к примеру, продавать в Китае такой специфичный российский продукт, как консервированные овощи или варенье, то изначально вам нужно изучить, насколько китайцам нравится такая еда, как они ее воспринимают и как можно ее доработать для китайского потребителя. Например, компания по производству печенья Oreo выпустила специальную для Китая линейку вкусов - Oreo с зеленым чаем, с красными бобами, с розовым личи, с шашлыком из свинины и с пряным перцем. Такие вкусы вряд ли понравились бы западному потребителю, но в Китае эта линейка печенья Oreo побила все рекорды по продажам на Taobao. Или предположим, что вы производите уходовую косметику, в таком случае, вы должны знать специфику Китая, а именно, что мужчины ухаживают за собой почти наравне с девушками. В таком случае стоит задуматься о пересмотре ассортимента и добавлении специальной линейки для мужчин.

Реклама печенья Oreo с необычными вкусами

Реклама пудры и набора ухода за лицом для мужчин на Taobao

Определение целевой аудитории и площадки для продвижения

Не все понимают, зачем нужно определять целевую аудиторию, и часто отвечают на этот вопрос так: “Наша ЦА - это женщины и мужчины от 18 до 40”. Это совершенно неверный подход. Вы должны четко знать портрет вашего потребителя, чтобы не тратить бюджет на продвижение впустую. Определите потребности клиентов, выгоду от взаимодействия с вами, обязательно подготовьте УТП (уникальное торговое предложение), которое будет четко выделять вас среди конкурентов. После того, как вы определите, кто ваш потребитель, вы сможете правильно подобрать площадки для продвижения в Китае. Например, если вы производите премиум косметику, ориентированную на девушек в возрасте от 15-30 лет, то вам подойдет больше продвижение в сервисе короткометражных видео Douyin, а не в Kuaishou, так как в Douyin более платежеспособная и молодая аудитория. И таких нюансов множество, поэтому важно четко определить вашу ЦА, и, исходя из этого, верно выбрать инструменты интернет-маркетинга и офлайн продвижения в Китае.

Или другая ситуация, многие бизнесмены сразу хотят запускать контекстную рекламу в Baidu, потому что в России Google Ads и Яндекс.Директ показывают хорошие результаты, но далеко не факт, что также будет в Китае. Возможно, что такой вид продукции намного успешнее реализуется на Little Red Book или на других e-commerce платформах. Не всякая реклама в Китае будет одинаково эффективна, нужно анализировать каждый сегмент и отрасль отдельно, и исходя из этого выбирать соответствующие каналы продвижения.

Аккаунт в Douyin известного бьюти-блогера Pony 朴惠敏

Качество продукта

Самый главный секрет успешного продвижения в Китае - качество продукта. Сарафанное радио в Китае работает очень мощно. Если китайцу понравится ваш продукт - он непременно расскажет всем друзьям и родственникам, подарит его другу на день рождения и с радостью будет участвовать во всех маркетинговых активностях, проводимых вами в китайских соцсетях. Качество продукта напрямую влияет на успешные продажи в Китае.

Релевантный контент

Оформление контента в китайских соцсетях сильно отличается от привычных нам Instagram*, Twitter, Facebook*. Особенно контент WeChat не похож ни на одну из западных соцсетей по внутреннему интерфейсу и отличается по подаче материала. Содержание также важно, чтобы донести до китайского потребителя основные ценности вашего бренда, поэтому у нас контент создают носители китайского языка, умеющие работать в самых лучших китайских редакторах:).

Пример неудачного оформления статьи в WeChat | Пример профессионального оформления статьи

Если вы хотите начать бизнес с Китаем, но не уверены в готовности вашего продукта к продажам - можете получить у нас полную бесплатную консультацию. Напишите нам, и мы с удовольствием ответим на все ваши вопросы, подберем релевантные площадки и подготовим персонализированное предложение по продвижению.

*Запрещены на территории РФ