09-12-2021
7 минут на прочтение
Подписаться:

Практические советы бизнесу для работы с Таобао

Taobao - крупнейший маркетплейс Китая с ежемесячным трафиком в 600 миллионов китайских пользователей. Основанный группой Alibaba в 2003 году, Taobao является крупнейшей платформой электронной торговли, а текущие сделки включают операции как C2C, так и B2C, то есть магазины зачастую зарегистрированы на физические лица.

Бизнес с Taobao исключает традиционные сложности при создании бизнеса с Китаем с нуля, такие как: аренда складских помещений, хранение товаров и управление персоналом. Такое преимущество снижает стоимость единицы товара для продавца, а затем снижает конечную цену и для потребителей.

На родственном маркетплейсе TMall продаются брендированные и импортированные товары, а с Tmall Global маркетплейс становится более открытым для зарубежных и гонконгских компаний по сравнению с Taobao, который является исключительно внутренним, поэтому доставка на Таобао обычно до 14 дней. Taobao больше ориентирован на отечественные китайские бренды, предназначенные для рабочего и среднего классов, а работа с платформой зачастую идут без посредников.

В бизнесе с Таобао компании неизбежно сталкиваются с культурными тонкостями и особенностями восприятия китайского потребителя. В этой статье даны практические советы бизнесу, работающим с Таобао.

Определение ключевых слов

Китайскими маркетологами отмечается, что только 10 % покупателей делают покупки после 3 страницы поиска, 20 % делают на 2 и 3 страницах, и 70 % покупателей делают покупки на первой странице выдачи.

Так как же определить ключевые слова, по которым выдача вашего товара будет на первой странице поиска?

Ключевыми словами могут быть бренд, модель, характеристики продукта, рекламные акции, скидки, прилагательные, описывающие продукт, название магазина. Таким образом, эти ключевые слова могут быть разработаны с широким спектром комбинаций, таких как:

  • название магазина + бренд + модель;

  • акции + товарные характеристики и тд.

Это потребует исследования, запрашивая информацию от носителей китайского языка, посредников или представителей отрасли.

Создание профиля товара

Создание страницы продукта играет ключевое значение и включает два важных пункта: основное изображение и комментарии.

Основное изображение определяет будет ли точка соприкосновения с покупателем - зайдет ли покупатель на профиль вашего товара.

В создании основного изображения рекомендуется использовать метод PCI, что означает:
P (Positioning): Позиционирование на рынке;
C (Competitor): Определение конкурентов;
I (Innovation): Инновационность.


P (Positioning): Позиционирование на рынке
Позиционирование прежде всего связано с определением целевого рынка. Например, производитель «соуса для добавления в рис» сталкивается с большой конкуренцией – большое количество производителей. Поменяв название соуса на «соус с морепродуктами», конкуренция снижается из-за меньшего количества производителей – далее, растут продажи. Продукт свои технические характеристики не меняет, однако восприятие в глазах потребителя меняется.

C (Competitor): Определение конкурентов

На изображении локаторы для определения местоположения. Слева на изображении написаны «Определение местоположения по всей стране» и 4 детали в кругах, описывающие товар. Справа локатор в виде автомобильного значка и указано, что «он ультратонкий и определяет местоположение до точности в 5 метров в диаметре».

Как думаете, какое основное изображение привлечет большее количество покупателей?

Первая точка соприкосновения с покупателем происходит через основную картинку и если перегрузить информацией, покупатели не поймут ваше ценностное предложение с первого взгляда. Поэтому, ошибка основной картинки слева в том, что она слишком перегружена информацией.

Целевой группой локатора слева являются молодые мамы, которые покупают данный товар для младенцев, и основное их требование - наиболее точное определение местоположения. Учитывая потребности именно этой целевой аудитории, стоит поменять описание на главной картинке на «Погрешность локации составляет менее 5 метров».

I (Innovation): Инновационность
Под инновационностью подразумевается поиск новых способов стимуляции спроса через основное изображение. Как пример выделим 3 подхода к созданию “инновационного” основного изображения.

1. Инновация в фотографии

Инновационные фото товара для успешного бизнеса на Таобао.

Данный кейс о черных леггинсах. На Таобао существует бесконечное количество продавцов черных леггинсов. Но как думаете, посмотрев на данные фотографии, какие из них лучше растягиваются? Да, нестандартная поза модели на изображении справа демонстрирует покупателю самое важное преимущество товара. Вместо тысячи слов.

2. Инновация в формировании предложения

Инновационное формирование УТП предложения на маркетплейсе Таобао.

Кейс об аппарате для жарки йогурта. Слева цена 39.9 юаней, справа 138. Слева ценностное предложение звучит как «Жареный йогурт за 5 минут», а справа «Хороший товар не может быть дешевым. Товар высокого качества».

Цены на эти две машины для жарки йогурта в несколько раз отличаются, однако продаются лучше те, что дороже. Как думаете, почему?

На самом деле, суть опять же в целевой аудитории. Большая часть проданных аппаратов была куплена молодыми мамами для детей, поэтому целевой аудитории важно, чтобы товар был хорошего качества.

Потребители на китайском рынке подсознательно полагают, что «дешевый продукт не может быть хорошего качества». На Рисунке 1 подчеркиваются низкие цены, а на Рисунке 2 делается обратное утверждение, подчеркивая безопасность товара для изготовления «настоящего йогурта».

3. Инновация в цветовой гамме фона

Инновации в цветовой гамме фона товара для успешных продаж на Taobao.

В данном примере большинство конкурентов используют фон голубого неба, поэтому зеленый газон в качестве фона будет более заметным.

Описание товара и комментарии

После того, как покупатель зашел в ваш магазин, он увидит описание товара и комментарии. Именно комментарии определяют наибольшую степень конверсии.

Прежде всего, вы должны отсортировать релевантные реальные оценки, которые соответствуют характеристикам вашего продукта. Это очень просто: ищите хорошие оценки ваших конкурентов. Найдите те, которые соответствуют характеристикам вашего продукта, а затем систематизируйте их в формате Excel. Ориентируйтесь на собранные комментарии и постарайтесь понять, что ценят потребители в товарах ваших конкурентов. Также, старайтесь получать как можно больше полных развернутых комментариев с фотографиями товара.

Продвижение товара

Продвигайте свой бренд за пределами Taobao, например, в социальных сетях.

По данным CNNIC, 85% китайских пользователей сети использовали WeChat Moments в 2020 году и 40,4% использовали Weibo. Douyin (китайская версия Tiktok) насчитывала в 2020 году 900 миллионов активных пользователей в месяц и представляет собой отличные маркетинговые возможности для всех видов брендов.

Китайские инфлюенсеры также представляют собой прекрасную возможность продвижения продукта. Ключевые лидеры мнения и ключевые потребители (KOL и KOC соответственно) увеличили свое влияние в Китае за последние годы.

Сравнение KOC и KOL и их влияние на продажу товаров в Китае.

Asia Pacific предоставляет комплексные услуги продвижения вашего бизнеса в Китае. Обращайтесь за консультациями и мы вам обязательно поможем!

Написать комментарий

Ваш email не будет опубликован.

Расскажите о вашем Проекте

ВИДЕОКУРСЫ ПО МАРКЕТИНГУ В КИТАЕ

Пройди обучение, получи сертификат и начни привлекать клиентов из Китая!